<영업비의 세무계획>
Ⅲ. 판매경쟁력 강화
1. 시장환경변화에 따른 전략적 대응
시장의 다변화로 시장의 환경이 급속하게 성숙화되어 가고 있고 이것을 나타내는 지표의 하나인 상품의 보급률은 모든 상품이 보급의 한계에 가까워지고 있음을 나타내고 있다. 소비동향에 있어서도 가계소비지출에 점하는 식비지출은 해마다 저하하며, 그 반면에 물품기피현상이 나타나 건강교육패션 등의 서비스 부문의 지출, 소위 “잡지출”이 증가경향이 있다. 로버트 영 박사가 말하는 라이프 사이클의 패턴으로 말하여 본다면 지금이야 말로 성숙기의 한창 때라고 말할 수 있다. 이와 같은 환경에 놓여져 있는 기업의 주력사업의 라이프 사이클을 일본능률협회가 조사한바에 따르면 각 회사의 현재 제일 주력사업의 77.5%가 성숙기 단계 3.6%가 쇠퇴기 단계에 있다고 한다. 그리고 주력사업이 하강기 단계에 도달하여 있는 것이다. 또 이에 대응하여야 할 기업 내의 경영체제에 있어서도 64.2%가 성숙기 단계, 4.7%가 쇠태기에 있다고 한다. 이것은 우리나라의 경우도 예외는 아니다. 70년대에 고도성장을 추진하여 온 사업의 대부분이 성숙기를 맞이하고 있는 반면, 이에 대응한 혁신체계를 갖추지 못한 기업이 아직도 상당수 점하고 있다는 것을 나타내고 있는 것이다. 이상 성숙기에 있어서의 판매경쟁에 미치는 영향을 정리하여 보면 다음과 같다. ① 신규수요로부터 다시 사기(매입)수요 더사기 수요로 ② 소품종 대량생산으로부터 다품종 소량생산으로 ③ 상품 그 자체로부터 상품군에서의 품종(기종)선택구매로 ④ 기술혁신?생산성 향상에 따른 상품의 질적향상과 가격저하로 ⑤ 브랜드력의 효과, 영향력의 저하로 ⑥ 대도시 집중으로부터 주변도시로의 상대적 분산화로 ⑦ 국내외의 경기변동의 영향력이 강화되어지고 있다. 이상과 같은 영향력에 따라서 또한 시장획득의 기회가 단순기회로부터 이질적인 기회로 변화하여 가고 있다. 이에 따라서 판매전략의 포인트도 시장점유율 향상에 목표가 두어져 경합은 소비자와의 접점인 판매현장에서 한층 더 격렬하게 이루어져 나갈 것이다. |
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